二、談判陷入僵局時的突破口

1、找兩種人(rén)——好說(shuō)話(huà)的人(rén)，能決策的人(rén)。

對方也許會挑選好說(shuō)話(huà)的人(rén)做爲突破口，但(dàn)通常情況下會找決策者，讓決策者知道情況既支可(kě)以提高效率，又可(kě)以迅速掌握真實情況。

這使我想到另一件(jiàn)事(shì)情：我們建設了一個渣場，某公司想來(lái)棄渣，但(dàn)價格一直沒有談攏。雙方開了幾次會，我們派去(qù)的是一個部門(mén)負責人(rén)，在會議(yì)上也不能直接做出決策——因爲我們的要價遠(yuǎn)高于他(tā)們的出價。後來(lái)開會的時候對方直接提出要和我們公司的主要領導面對面談。約了幾次以後，雙方主要領導見(jiàn)面，還(hái)真把這事(shì)談成了。

在某建工(gōng)公司要價時，對方多次越過我們去(qù)找上級領導直接對話(huà)。所有經過再次談判的合同都(dōu)有一個共性：你(nǐ)必須盡可(kě)能引起對方高層的注意。因爲高層具有決策權，通常能提高談判的效率。但(dàn)是，一般來(lái)講，高層都(dōu)不會坐(zuò)到談判桌前，除非事(shì)情已經基本談妥。

2、打破僵局的幾種方法。

有幾種方法可(kě)以試着打破僵局，一是采用“如(rú)果”的句式，即如(rú)果你(nǐ)能做什麽，我就(jiù)可(kě)以如(rú)何，也就(jiù)是永遠(yuǎn)留有退路(lù)（有時候也可(kě)以爲自(zì)己假設有一個領導，以便自(zì)己的讓步有收回的可(kě)能）。二是小幅度的讓步，以化解僵局，三是讓步最好是在完整的談判之後再提出哪些讓步，特别是在商業合同談判過程中，在整個合同沒有看(kàn)完之前絕不要針對某項條款答應讓步。四是最好讓對方先表态，在對方未表明态度前，不宜先表态或先做出讓步。

三、最重要的事(shì)情——永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價

1、不接受第一次報價。

在談判中最不該做的事(shì)，就(jiù)是“接受對方的第一次報價”。有兩層意思，即“不接受對方第一次報出來(lái)的價格”和“不在第一次就(jiù)接受對方的價格”。反過來(lái)講，如(rú)果你(nǐ)是報價的那一方，也不能第一次就(jiù)将底價和盤托出，也不能報一個隻比底價高一點點的價格——大(dà)膽的報一個高價，因爲對方或許希望和你(nǐ)談判，也希望感受在大(dà)幅降價成交後的滿足感。除非，你(nǐ)們是長期合作(zuò)者，或者在先前的交往中已經建立了穩定的關系——爲了維護這種穩定的關系你(nǐ)會報一個“合理(lǐ)”的價格——這其實已經完成了交換，對方已經在此次報價前的多次合作(zuò)中支付了“市場份額”給你(nǐ)。

有一個我的經曆，是我去(qù)給女(nǚ)兒換手表的電池，第二天她要在考試的時候用到手表（當然我不會把我很急的事(shì)情告訴修表的老闆，也沒有透露任何表情）。我先和修手表的老闆确定了能修、有貨（電池）之後，再詢問(wèn)價格。老闆的回答是要拆開手表看(kàn)看(kàn)我的電池，是進口的還(hái)是國(guó)産的，再報價。我問(wèn)她國(guó)産的、進口的分(fēn)别是多少（我想多了解一下情況，并且最好是不給她留太多思考的空間），但(dàn)她堅持要打開手表看(kàn)了來(lái)。沒辦法，我隻好同意打開手表。她打開了手表（我現在覺得(de)，她打開了手表實際上讓我“騎虎難下”了，如(rú)果我不換再讓她蓋上表蓋既顯得(de)“不近人(rén)情”又太小氣。很多賣東西的店(diàn)員(yuán)，在談好交易之前，或者在談判中先爲你(nǐ)做點什麽，哪怕是一杯水，總會讓你(nǐ)有一種也要爲對方做點什麽的感覺）。看(kàn)了電池後，她報價要40元。我馬上做出吃(chī)驚的表情，并且表示網上說(shuō)隻要20元，于是我出價30元（我還(hái)是膽太小了，不敢說(shuō)隻給20元）。她很不耐煩（我認爲這是一種策略，事(shì)實上我從(cóng)她的表情中看(kàn)出來(lái)她想成交，因爲這是輕松活，隻需要10分(fēn)鍾不到就(jiù)可(kě)以到手）。她表示給别人(rén)的報價是50元，已經打折了，并且還(hái)有更貴的50、80元的都(dōu)有（她想告訴我已經讓我撿了便宜了）。鑒于不要接受第一次報價的原則，我一邊猶豫（其實我已經決定40元也要換，因爲周邊沒有可(kě)以換電池的地方，而我女(nǚ)兒也下了命令今天必須要換好手表，明天要考試），一邊說(shuō)30元行不行（語氣顯得(de)有點軟，還(hái)是不夠專業）。最後她用“唉呀你(nǐ)一個男人(rén)……”的話(huà)來(lái)“刺激”我（跟恐吓差不多吧(ba)）。最後我決定換，當她拿出一台有點像訂書(shū)機(jī)似的機(jī)器——她說(shuō)叫“壓蓋器”用來(lái)蓋上手表蓋的時候，我明顯舒服了許多——因爲我沒有這種機(jī)器，所以我自(zì)己可(kě)以換電池這種想法被PASS掉了，我感覺這40塊值得(de)了——就(jiù)因爲她顯示了她的“專業”。

雖然我最後仍然付了40塊錢，但(dàn)是，因爲我沒有第一次就(jiù)接受她的報價，我覺得(de)自(zì)己盡了力——這40塊錢值得(de)。需要努力促成的交易才是皆大(dà)歡喜的交易，的确是這樣。談判者期待有談判，如(rú)果看(kàn)不到這一點——或者沒有經曆過這個環節，他(tā)就(jiù)會覺得(de)自(zì)己上當受騙了。

2、談判者期待談判。

談判者期待談判，所以可(kě)以說(shuō)任何人(rén)都(dōu)不會接受對方的第一次報價，我們要留下餘地讓對方盡情盡興地砍價。某建工(gōng)公司提出2300萬元的款項支付申請(qǐng)，最開始我們公司是予以拒絕，後來(lái)多次談判後（根據雙方籌碼的變化，以及考慮形勢的變化），提出1000萬元的支付額度，再到1500萬元。

不接受對方的第一次報價，公司管理(lǐ)者做得(de)很好。當時談判前的研究專題會，我們就(jiù)制定了1500萬元的底價，但(dàn)并沒有立即抛出來(lái)，是在談判過程中我們争取到對等的風(fēng)險控制（對方提供抵押物等），以前對方不會再亮出其它籌碼來(lái)提高要價後，我們再給出了底價。

3、應對對方的報價。

就(jiù)是針對對方的第一次出價，我們該如(rú)何進行反饋？這裡(lǐ)有一個技巧，就(jiù)是讓底階位的管理(lǐ)者負責第一次還(hái)價，這個價格比較低，一是起到了傳遞己方信息和決心的作(zuò)用，二是不會把路(lù)堵死，不會讓談判陷入僵局難以調解。真正的決策一定是最後的大(dà)佬做出的，有些談判到最後大(dà)佬也沒有出面，其實對談判來(lái)講并非不是一件(jiàn)好事(shì)。

當然，有些情況下，接受對方的第一次報價是明智的，即“形勢所迫”或者“力量懸殊”的情況下。有一個故事(shì)，就(jiù)是對方用qiang指着你(nǐ)的腦袋，讓你(nǐ)交出錢包的時候，應該沒有誰會和對方談論“能不能把信用卡和身(shēn)份證給我留下”這類的話(huà)吧(ba)。因爲你(nǐ)的選擇是在錢包和生(shēng)命之間做出的，結論一目了然，雙方的籌碼完全不一樣。