2021年(nián)春節前，我偶然讀(dú)到蓋溫·肯尼迪的《談判》。書(shū)很有吸引力，是一本能讓人(rén)一口氣讀(dú)完的書(shū)，特别對于那些有過類似經曆的人(rén)而言。職場上、生(shēng)意場上，都(dōu)需要和人(rén)打交道，最主要的方式就(jiù)是語言溝通。談判并不是沒有目的閑聊，也不是指令式的單向信息傳遞，談判是帶着目的的雙向溝通。

因爲白(bái)天要上班，回來(lái)還(hái)要帶小孩，我隻能在晚上抽時間來(lái)閱讀(dú)。這本書(shū)是我追着看(kàn)完的——還(hái)在書(shū)中劃滿了道道杠杠、也寫下自(zì)己的感想。書(shū)中有很多例子，很貼近生(shēng)活，讓人(rén)感覺真實。但(dàn)再好的案例，也不及自(zì)己的親身(shēn)經曆那樣深刻。

在閱讀(dú)的同時，我回想起工(gōng)作(zuò)中遇到的多次談判——有成功的，但(dàn)大(dà)多數留給我的是教訓。所以正好是“理(lǐ)論聯系實踐”，對書(shū)中的許多觀點有了進一步的理(lǐ)解。當然，要把書(shū)上的理(lǐ)論和方法馬上運用到工(gōng)作(zuò)中，還(hái)不太現實，任何一種技能的提高都(dōu)需要不斷的加以重複、思考和總結。

我把書(shū)中的重點知識和自(zì)己的親身(shēn)經曆，現在分(fēn)享與大(dà)家，歡迎一起探討(tǎo)。

一、必要的原則——決不讓步，除非交換

1、談判的雙方是對手嗎(ma)？

談判對方并不是“對手”，盡管有時候彼此的需求相(xiàng)互對立。——《談判》。但(dàn)事(shì)實上，我覺得(de)有某些談判中雙方就(jiù)是對手，特别是焦點集中在價格上的時候，對方要求更低的價格，而你(nǐ)希望賣出更高的價格。

2021年(nián)1月25日(rì)，離(lí)春節還(hái)有半個月。在我們這裡(lǐ)，春節和9月份孩子上學，是各類款項支付的兩個重要節點，尤以春節爲重。我們公司是房(fáng)地産開發公司，開發的樓盤因規劃調整，樓層總高降低了一半就(jiù)主體(tǐ)封頂。臨近春節，施工(gōng)單位某建工(gōng)提出按合同付款30%，但(dàn)我們公司認爲規劃調整屬“不可(kě)抗力”造成合同實際無法發行，應該重新調整價格并重簽合同，然後才能支付。施工(gōng)單位認爲不是自(zì)身(shēn)原因造成，不願調整價格。

我們和某建工(gōng)公司的談判就(jiù)此展開。在整個項目的合作(zuò)上，我們的确是合作(zuò)夥伴，爲了追求共赢，但(dàn)具體(tǐ)到某項利益博弈上，則應将對方視爲對手來(lái)看(kàn)待。再說(shuō)得(de)清楚一點，就(jiù)是“戰略上合作(zuò)共赢，戰術(shù)上寸土(tǔ)必争”。或者這樣說(shuō)，談判過程中是“對手”爲主，談判完成合作(zuò)過程中是“隊友”爲主。

某建工(gōng)公司堅稱中間結算價是6500萬元，其中2300萬元是民(mín)工(gōng)工(gōng)資，提出春節臨近必須支付2300萬元。相(xiàng)當于某建工(gōng)公司的要價是2300萬元，而我們希望的價格是0——因爲最開始我們的意見(jiàn)是不支付價款。某建工(gōng)公司指使工(gōng)人(rén)圍堵了我們的辦公室，辦公場所陷于癱瘓，以此要挾我們付款。

談判者不能輕言讓步，除非交換。無論對方怎麽恐吓你(nǐ)，要是得(de)不到回報，絕不可(kě)輕言讓步（請(qǐng)管好自(zì)己的嘴巴），其實你(nǐ)的讓步在對方眼裡(lǐ)就(jiù)是一種可(kě)欺的軟弱。談判一開始就(jiù)陷入僵局——因爲我們公司領導不準備讓步。直到後面談好1500萬的支付額度，也是以某建工(gōng)公司用自(zì)有資産抵押作(zuò)爲交換的。

2、如(rú)何讓步，并不是一件(jiàn)簡單的事(shì)。

有時候，己方的讓步對你(nǐ)而言可(kě)能是小事(shì)一樁，但(dàn)對于對方而言有何等的價值卻是問(wèn)題的關鍵。以自(zì)己主動的讓步換取對方的善意，這種想法是不切實際的。古人(rén)有句話(huà)，叫做“情不立事(shì)，義不掌财”。談判談的就(jiù)是利益分(fēn)配，既不能講義氣——這是思想上出了問(wèn)題，也不能放(fàng)任自(zì)己信口開河（也不要輕易的表示贊同，那些在談話(huà)中有不時點頭附合的習慣的人(rén)可(kě)要注意了）——這是技巧上出了問(wèn)題。無論何時，在談判中我們必須保持高度的警惕。

對于談判者來(lái)說(shuō)，如(rú)何作(zuò)出讓步恐怕是談判過程中最困難的任務。規則是：把自(zì)己裝成個吝啬鬼，而不是慈善家。經驗告訴我們，想以讓步來(lái)換取對方的讓步是最糟糕的選擇。

基本上講，談判是一種制定決策的獨特形式，因爲參加雙方都(dōu)有權否決最後的結果。一方如(rú)果不擁有這種“否決”權利（包括中斷談判或改與旁人(rén)做生(shēng)意等），壓根就(jiù)沒辦法談判，隻有任人(rén)宰割的份了。

雙方要緻力于從(cóng)各種可(kě)能選擇中找一個能充分(fēn)滿足雙方利益與期望值，而不緻引起否決的方案來(lái)作(zuò)爲共同決定。如(rú)果做不到這一點，那就(jiù)隻能終止談判，另找其他(tā)合作(zuò)夥伴，而不必指望有人(rén)做出仲裁。拙劣的談判者不一定談不成交易，但(dàn)他(tā)們談成的交易比談判高手們要糟糕許多。隻有不做出“所予超出自(zì)己的能力”，而所取卻低于自(zì)己的需求的傻事(shì)時，才是可(kě)以接受的。談判中沒有讓步必須對等的“規矩”，也沒有隻因對方作(zuò)了讓步，就(jiù)必須讓步回報的道理(lǐ)。

在談判中什麽都(dōu)可(kě)以忘記，唯一不可(kě)忘記的是這條最爲重要的指導原則：在提出任何建議(yì)或作(zuò)出任何讓步時，務必在前面加上個“如(rú)果”。用上“如(rú)果”兩字，可(kě)以保證你(nǐ)的談判提議(yì)的完整性。